IBM DAN BPT: SINERGI DUA KEUNGGULAN

Sebagai prinsipal produk dan teknologi, IBM sangat menganggap penting peran distributor. Menurut Gunawan Susanto (Country Manager, Systems & Technology Group IBM Indonesia), distributor sangat berperan dalam menyampaikan kemampuan dan kelebihan produk IBM kepada customer.

“Hal itu menjadi krusial karena produk IBM berbasis teknologi, bukan barang komoditi,” ungkap Gunawan. “Distributor harus dapat membantu menawarkan solusi sesuai visi IBM,” tambahnya.

Karena yang ditawarkan berupa solusi, distributor perlu memiliki sarana dan tenaga yang tepat. Mereka harus berinvestasi di infrastruktur agar dapat mendemonstrasikan kelebihan solusi IBM kepada customer. Distributor juga harus memiliki sumber daya manusia yang andal agar dapat merepresentasikan keunggulan teknologi yang menjadi kekuatan utama IBM.

Karena peran yang sangat penting itu, IBM memercayakan Blue Power Technology (BPT) sebagai distributor tunggal solusi IBM PureSystems di Indonesia. Menurut Gunawan, ada banyak alasan mengenai penunjukan itu. “BPT adalah sudah lama menjadi partner IBM,” ungkap Gunawan. BPT juga merupakan distributor IBM yang terbesar.

Akan tetapi, yang tidak kalah penting adalah BPT sangat serius dalam membangun sistem yang kuat dalam memasarkan produk IBM. “IBM sudah lama bekerjasama dengan BPT, dan mereka berkomitmen untuk investasi,” ungkap Gunawan. “Mereka serius investasi di sisi teknologi maupun kemampuan engineer-nya” tambah Gunawan.

Keseriusan itu bisa dilihat dari Technology Center yang dibangun BPT. Di tempat tersebut, BPT menyediakan IBM PureSystems yang bisa dicoba secara gratis oleh semua pihak yang tertarik. Di Technology Center ini, partner dan customer bisa belajar dan menjajal kelebihan PureSystems. Bahkan customer juga bisa melakukan pengujian (testing) ketika akan mengimplementasikan PureSystems ke sistem yang telah ada.

Keunggulan Technology Center menjadi komplit berkat dukungan para tim ahli terlatih dari BPT. Seperti diakui Gunawan, BPT sangat aktif meningkatkan kemampuan para engineer-nya dalam menyerap teknologi terbaru.

Melalui SDM yang unggul tersebut, BPT dapat dengan mudah melakukan demo, workshop, dan pelatihan untuk partner dan customer. Para engineer BPT juga memiliki kemampuan mumpuni untuk mendengar kebutuhan konsumen sebelum menerapkan solusi yang tepat dan efisien.

Walaupun pengembangan pasar sudah dapat dilakukan oleh distributor sendiri, IBM tetap memberikan dukungan, misalnya dalam penciptaan pasar atau permintaan. IBM juga melakukan kampanye mengenai keunggulan dan manfaat PureSystems bagi customer. Dengan begitu, tecipta sinergi positif antara IBM sebagai prinsipal dan BPT sebagai distributor.

Hasilnya memang berbuah manis. “Kuartal ke-4 kemarin, penjualan kita untuk PureFlex adalah yang tertinggi di ASEAN,” ungkap Gunawan.

Pencapaian itu menurut Gunawan juga karena kombinasi keunggulan PureSystem dan BPT. “Kita tunjukkan ke market kelebihan PureSystem. Kita juga tukar pikiran dengan klien. Sehingga klien menyadari teknologi ini dapat memecahkan masalahnya,” kata Gunawan. Jadi sebenarnya pasar memang membutuhkan solusi yang ditawarkan PureSystems. “Kuncinya bagaimana kita memberitahunya. Kita bersama distributor mencapainya.” (adv)